Avanço da classe C faz franquias gastarem menos para crescer 

Num país continental como o Brasil, as oportunidades de negócios podem aparecer antes de uma marca chegar onde eles estão "bombando". Por mais que uma parcela da população de uma grande cidade do Norte se torne um mercado atraente para uma franquia do Sudeste, por exemplo, é preciso sempre calcular o custo do investimento para criar uma operação no local, além de fazer com que a marca chegue ao novo público. Algumas empresas, no entanto, já contam com operações estabelecidas em todo o País. 

À medida que novas camadas da população aumentam de renda e podem consumir certos produtos, elas têm sua abordagem facilitada por estarem geograficamente estabelecidas próximas a seus novos potenciais clientes. Um exemplo é o das franquias de línguas. Segundo a consultoria NetplaN, especializada em desenvolvimento empresarial e expansão de negócios, com o crescimento da classe C e os preparativos para a recepção de estrangeiros na Copa do Mundo de 2014 espera-se que o setor de cursos de línguas cresça de 30% a 40%, em média, em cada um dos próximos quatro anos. 

As franquias mais conhecidas do segmento já estão bem distribuídas nacionalmente. O CCAA e o CNA, por exemplo, contam cada um com mais de 700 unidades. A Fisk chegou a 863, enquanto a Wizard possui 1.163 unidades, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). "Quando se passa da marca de 700 escolas, como fizemos, chega-se a um momento de fortalecimento da rede", diz José Carlos de Souza, diretor da área de expansão do CNA. Ele explica que conforme a quantidade de escolas presentes numa determinada região aumenta, o investimento necessário para novas unidades cai. 

"Quanto mais escolas eu tiver no Norte, melhor, pois otimizo recursos. E temos uma região com resultados melhores", exemplifica. "Se tenho quatro escolas em Ribeirão Preto, no interior de São Paulo, e abro mais unidades estou otimizando o esforço para divulgar a marca", diz. O franqueador afirma que somente em 2011 foram abertas 80 novas escolas da CNA. Ele explica que com a ascensão da chamada nova classe média e o crescimento econômico registrado no Brasil, regiões em que antes era inviável abrir escolas de idiomas se tornaram atraentes. 

"As cidades são organismos vivos, que crescem e mudam. Em São Paulo, temos uma revolução econômica na Zona Leste. Além disso, hoje montamos uma escola no extremo Sul de São Paulo e já é perfeitamente possível abrir unidades numa cidade de 50 mil habitantes. Isso era impensável, antes", diz. 

Franqueamento na CNA

Segundo Souza, o processo de franqueamento é criterioso. "Não vendemos um produto ou um bem, estamos nos associando a alguém que ficará conosco muito tempo", explica. Ele diz que o perfil que se procura é o de empreendedores jovens com capacidade de investir num novo negócio. Uma dificuldade crescente que aponta para novas unidades é encontrar espaços com ao menos 200 metros quadrados a preços acessíveis. Um dos empreendedores selecionados pela CNA foi Maria Rosa Evangelista Sciubba. Ela trabalhava como professora de educação física, em 1996, em Ribeirão Preto quando o marido conheceu uma unidade da CNA em São José do Rio Preto e "se encantou" com o negócio. 

"Meu marido ficou apaixonado pela filosofia da marca", diz. A primeira escola consistia de quatro salas de aula com 100 alunos. Hoje, o casal é proprietário de quatro unidades - uma delas recém inaugurada -, lecionando para cerca de 3.500 estudantes. No início, era Maria Rosa quem cuidava do negócio, equilibrando as aulas de educação física, a administração da escola e uma especialização em pedagogia, à noite, além de cuidar dos filhos. "Foi um grande desafio, porque eu tinha de me organizar como mãe, esposa, profissional e tocar o novo negócio sem muita verba", conta. Ela afirma que a estrutura fornecida pela CNA foi fundamental na época, mas que para o negócio deslanchar fez grandes esforços em campanhas de marketing. 

A executiva afirma que, embora não tivesse dinheiro para publicidade, aparceria com o dono de uma gráfica cujos filhos estudavam na escola viabizliou a estratégia. Com isso, conseguiu trocar o "empréstimo" de um elefante e de uma chimpanzé pela impressão de ingressos para o espetáculo. "Nós parávamos o trânsito distribuindo panfletos", lembra. Souza destaca também o nome estabelecido da empresa. "Nós temos uma marca de quase 40 anos, conhecida em todo o País", destaca. 

Maria Rosa enfatiza a importância do investimento feito em pesquisas de mercado. "A marca nos mantêm atualizados sobre o que acontece no mercado como um todo em nossos segmentos, em particular", conta. Ela julga as informações fundamentais na hora de definir o ponto onde abrir uma unidade. Já um desafio apontado por Souza é a contratação de professores. "Temos muitos candidatos para cada vaga, mas só conseguimos aproveitar dois ou três", afirma. 

Com os preparativos para a recepção de estrangeiros na Copa do Mundo de 2014 espera-se que o setor de cursos de línguas cresça de 30% a 40%, em média, nos próximos quatro anos.