"O lojista que souber definir corretamente seu sortimento, preferencialmente pensando na categoria, ou seja, no conjunto de produtos consumidos por ocasião do Natal e das festas de fim de ano (além do panetone, peru, pernil, frutas de época, pescados, vinhos, espumantes etc.); colocar em prática ações no ponto de venda coordenadas em conjunto com os fabricantes e dispor de um aparato logístico que possibilite reposição eficiente, já está um passo à frente da concorrência", ressalta Claudio Czapski, superintendente da Associação ECR Brasil.
Os produtos que mais vendem nessa época, muitos deles sazonais, devem ter todo um tratamento e estratégia especiais. Se utilizadas corretamente, são fundamentais para fisgar o consumidor. Czapski explica que uma das primeiras questões a serem resolvidas é o espaço a ser destinado a essas mercadorias. Segundo ele, muitos lojistas passam pelo drama de não conseguirem dispô-las de forma a não conflitar com os itens regulares do sortimento, prejudicando a exposição e conseqüentemente as vendas. "Eles têm uma participação importante no faturamento e exigem um lugar especial na loja e visibilidade extra, pois seu período de exposição é restrito. Displays exclusivos e pontos extras dentro da loja podem ajudar a solucionar a questão", ressalta.
Um bom planejamento também evita que o varejista viva entre o dilema do "encalhe" ou da ruptura (falta de produtos nas prateleiras) nessas ocasiões. Afinal, o que fazer com os panetones e os perus que sobraram? É primordial, segundo Czapski, a definição do sortimento correto, em conjunto com a indústria, especialmente por ser uma linha com forte apoio de marketing, cujo conhecimento é essencial para estimar o volume de vendas. As previsões realizadas em conjunto com o fornecedor e uma logística eficiente garantem que o consumidor encontre o item desejado. O sortimento adequado, portanto, proporciona ao varejo maior giro e principalmente fidelização dos clientes.
Para Czapski, apesar da curta duração da demanda pelos sazonais, eles oferecem importantes oportunidades, especialmente quando se trabalha com o conceito de categorias, no qual busca-se oferecer soluções completas para cada ocasião de consumo. Assim, por exemplo, no Natal e no réveillon pode-se trabalhar não apenas panetones e frutas de época, mas também os componentes do cardápio de almoço (pernil, peru, temperos, vinhos, espumante ou mesmo refeições prontas), ampliando o leque de produtos e serviços com margens diferenciadas, que facilitam a vida do consumidor e agregam valor ao negócio.
"A diferenciação requer, portanto, uma boa concepção de como explorar da forma mais completa as oportunidades que a época oferece, sem negligenciar as questões básicas, de um bom planejamento, sortimento, ações nos pontos de venda alinhadas com os fornecedores e logística eficiente", completa Czapski.
(Redação - Agência IN)