Comprar uma franquia é comprar um negócio pronto?

Imagine alguém que, ao deixar o emprego, decide investir o dinheiro da rescisão ou as economias de uma vida, em uma franquia. A marca é conhecida, a apresentação mostra lojas cheias e o vendedor fala em retorno rápido. Na cabeça do candidato, a parte mais difícil já está resolvida, contando com um negócio pronto.

Um ano e meio depois, o dinheiro não sobra no fim do mês. Ele trabalha mais tempo e com maior risco do que no antigo emprego, já não conta com salário fixo e ainda não entendeu onde errou. A história é hipotética, mas o roteiro é comum, e, muitas vezes, começa na escolha da rede. Por trás de cada rede que fecha, há unidades que baixam as portas e, em cada uma delas, alguém que apostou na franquia como atalho seguro. O problema, quase sempre, não está apenas na marca e na franqueadora, mas na expectativa de que ela, sozinha, garanta o resultado.

Vale começar pelo conceito. A Lei 13.966/2019, que rege o setor, define a franquia como o sistema em que o franqueador autoriza, por contrato, o uso de sua marca, sempre associado ao direito de produzir ou vender seus produtos ou serviços e de usar seus métodos de implantação e gestão do negócio, mediante remuneração.

Há uma diferença importante entre franquia, licença e cessão de marca, figuras que costumam ser confundidas. Na licença, o dono da marca apenas permite que outra pessoa a utilize, nas condições combinadas. Na cessão, a marca muda de dono inclusive com transferência do registro (ou o pedido de registro) no INPI. Já a franquia vai além das duas, pois soma ao uso da marca um sistema de negócio, isto é, o conhecimento acumulado sobre como operar, comprar, vender e administrar. Em outras palavras, o que se contrata não é só um nome na fachada, mas um modo de fazer.
A mesma lei estabelece que, em regra, não há relação de consumo entre franqueador e franqueado, nem vínculo de emprego do franqueado ou de seus funcionários com a rede.

Na prática, quem ingressa na rede assume a posição de empresário, com tudo o que isso implica. Não conta com a proteção do Código de Defesa do Consumidor e responde, ele próprio, pelos funcionários, pelos tributos, pelo aluguel e pelas dívidas da unidade. Para quem passou anos com carteira assinada, a mudança não é apenas jurídica, é de vida. O prestígio da rede pode facilitar a entrada no mercado, mas o resultado depende também da demanda local, dos custos e da gestão do dia a dia. O risco do negócio é do franqueado.

Também é preciso separar três números que costumam ser confundidos: faturamento, lucro e prazo de retorno. Faturamento é o que entra no caixa; lucro é o que sobra depois de pagar tudo; prazo de retorno é o tempo necessário para recuperar o dinheiro investido. Uma unidade pode vender bem e, ainda assim, não fechar as contas depois de pagar royalties (a remuneração periódica devida à rede), fundo de propaganda (quando houver), aluguel e folha de pagamento. É necessário entender quanto tempo o negócio pode levar para se sustentar, quanto capital de giro será preciso até lá e qual será a dedicação diária exigida de quem investe. Há franquias que funcionam com um gestor contratado, outras pedem o dono atrás do balcão, de segunda a domingo. Como o franqueador conhece os números da rede muito melhor do que o candidato, a avaliação começa pelos documentos da rede e pela experiência de quem já opera nela, e, sobretudo, de quem deixou de operar.

Nada disso desqualifica o modelo. Uma boa franquia reduz o risco de quem começa, porque entrega marca conhecida, processos testados, treinamento e uma rede de apoio. Uma má franquia pode fazer o contrário: cobrar pela marca sem entregar método, prometer suporte inexistente ou vender como pronto um modelo que nunca foi testado de verdade. A diferença está na essência do contrato. A franquia é uma relação de colaboração de longo prazo, em que o franqueador só prospera, de forma sustentável, se os franqueados também prosperarem. Quando a rede ganha mais vendendo unidades do que fazendo as unidades darem certo, o sinal de alerta deve acender.

A pergunta que fica, portanto, não é quanto custa a marca, mas outra: além do direito de usá-la, que estrutura estou contratando, e quais riscos continuarão sob minha responsabilidade?

Na próxima coluna, o documento que deveria responder a essas dúvidas antes da assinatura e que quase ninguém lê com atenção: a Circular de Oferta de Franquia (COF).

Por Alexandre de Serpa Pinto Fairbanks e Daniel de Paula Pereira – spfadvogados.com.br