Como usar o coaching em negociações

Quantos de vocês já pararam para avaliar que nossa vida é uma negociação? Quando negociamos, tratamos com pessoas e pensamentos diferentes, e o ser humano, em decorrência da sua herança evolutiva, ao se sentir desafiado na obtenção de seus interesses, tende a reagir com o emprego das emoções, estabelecendo um dilema de necessariamente escolher a conquista do que se negocia ou a manutenção do relacionamento.

O objetivo do bom negociador é atacar o processo e manter um bom relacionamento com a contraparte. É o mesmo que dizer: o objeto ou substância da negociação é diferente do relacionamento e o bom negociador nunca oferece uma concessão para melhorar o relacionamento. Negociação é, portanto, um processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças.

Saber negociar nesse mundo globalizado é fundamental, pois, a negociação está presente em todos os momentos. Talvez, vários de vocês se lembrem daquela negociação que já fez com um chefe, ou algum colega de trabalho, ou até mesmo com alguém de sua família.

Mas o que o coaching tem a ver com negociação? Segundo John Whitmore, coaching é ampliar a consciência da pessoa fazendo com que ela assuma mais responsabilidades. Consciência mais responsabilidade. O objetivo de uma negociação é ser criativo para gerar opções de ganhos mútuos (ampliação de consciência), fazendo com que a outra pessoa pense que a ideia é dela (assumir responsabilidades).

O ser humano se comunica por canais sensoriais. Olfato, tato, visão, audição e paladar devem ser observados com maestria para o estabelecimento de uma comunicação eficaz na negociação. Se as pessoas podem ser mais visuais, auditivas ou cinestésicas devemos adaptar nossa comunicação ao estilo de cada. Para conduzirmos um processo de coaching é importante fazer boas perguntas.

Quem sabe fazer boas perguntas, preferencialmente abertas, conduz a comunicação. O mundo é movido pelas perguntas e não pelas respostas. A psicologia humanista é uma das principais raízes do coaching na figura de Carl Rogers e, na terapia centrada na pessoa, descrita por ele, o terapeuta desempenha o papel de um facilitador e é o cliente que conhece melhor a si mesmo e suas respostas.

Como tirar, então, o melhor do cliente? Fazendo perguntas poderosas. Assim entenderemos a diferença de posições para interesses em uma negociação. A negociação por defesa de posições é ruim porque não explora o que cada lado realmente quer.

O negociador deve ter a habilidade de perceber seus padrões de crenças limitantes, assim como possíveis crenças limitantes da contraparte com o intuito de ressignificar possíveis objeções pautadas em crenças limitantes. O negociador deve usar técnicas e ferramentas como as “perguntas poderosas” ou outras mais adequadas para que essas transferências, ressignificações e pensamentos sejam substituídos de forma sólida.

Podemos então concluir que muitos dos livros atuais sobre o futuro do mundo dos negócios sugerem que as empresas precisam passar pela reengenharia. No entanto, o segredo do sucesso dessa reengenharia não está em renovar inteiramente a estrutura da organização, mas sim em reprogramar de dentro para fora sua forma de pensar e suas atitudes.

Depende de você usar mais ferramentas de Coaching nas negociações para mudar o que as pessoas sentem através da comunicação. Integre ferramentas de coaching ao processo de negociação e tenha mais sucesso!

* Coordenador de Programação Neurolinguística no Isae