Jornal do Brasil

Sábado, 25 de Outubro de 2014

País - Sociedade Aberta

Tomador, doador ou compensador: qual o seu perfil no networking?

Marcos Morita*

Bons tempos aqueles em que para encontrar um bom emprego havia sempre uma banca de jornal por perto. Para quem é paulista, o Estadão de domingo era leitura obrigatória, com seus volumosos cadernos de empregos. Selecioná-los, recortá-los, tirar xérox do currículo, bater as etiquetas na máquina, colocá-los no envelope pardo, fechá-los com cola tenaz e levá-los até o Correio na manhã seguinte. Depois, era só ficar aguardando a chegada dos telegramas durante a semana para então começar o processo seletivo.  

Em épocas de banda larga, jornal de papel, emprego em caderno e telegrama são itens extintos ou em via de extinção, substituídos por sites de empregos, redes sociais profissionais e entrevistas via Skype. Porém, engana-se quem imagina que as melhores oportunidades estão na rede ou nas mãos de headhunters. Hoje e no passado é ainda a boa e velha indicação que costuma levar as melhores vagas de empregos, seja por comodidade, rapidez ou comprometimento de quem indica.  

Talvez pelo histórico de nepotismo da política, ser indicado por alguém muitas vezes é motivo de constrangimento para aquele que está chegando a nova empresa, uma vez que os comentários serão inevitáveis, até que se prove o contrário. Sujeiras à parte, creio que você concorde que construir e manter uma rede de relacionamentos é tarefa importante e saudável para a carreira de qualquer profissional, seja para trocar de emprego, ter informações privilegiadas, habilidades variadas ou poder.  

Mesmo com provas irrefutáveis, há ainda muitos profissionais que não fazem, não gostam ou se esforçam em demasia, deixando, em última instância para quando se está no mercado, a procura de uma recolocação. Frustrados pela baixa taxa de retorno, face a segunda intenção do contato, torna-se ainda mais difícil encará-la como algo normal e que deve ser praticado no dia a dia. Talvez, saber qual seu estilo de interação pessoal: tomador, compensador ou doador possa ajudá-lo nesta tarefa.  

Adam Grant, pesquisador e professor da Wharton School, rene em seu livro Dar e receber, três tipos básicos de personalidade que assumimos em nossos relacionamentos profissionais e na construção de nossos networkings, descritos a seguir:

Tomadores: têm em comum uma característica inconfundível: gostam mais de receber do que dar. Fazem a reciprocidade pender para o seu lado, colocando os interesses próprios à frente das necessidades alheias. Enxergam o mundo como um lugar competitivo, onde para se obter o sucesso precisam ser melhores que os outros. Para demonstrar competência, autopromovem-se e se empenham para obter o máximo de créditos. Não são cruéis nem maldosos, mas cautelosos e defensivos.

Doadores: o oposto dos tomadores. Espécie rara nas organizações, fazem a reciprocidade pender na direção dos outros, preferindo dar mais do que recebem. Enquanto os tomadores tendem a ser mais voltados para si mesmos, os doadores são mais voltados para os outros, dedicando mais atenção ao que podem oferecer. Ajudam sem esperar nada em troca, simplesmente se esforçando para serem generosos ao compartilhar seu tempo, energia, habilidades e contatos.

Compensadores: a maioria das pessoas se encaixa nesta categoria no mundo profissional, intermediária dos estilos anteriores, evitando agir puramente como doador ou tomador. Operam com base no princípio da equidade:ao ajudar os outros, também se protegem, buscando reciprocidade. O compensador acredita no “isto por aquilo” e no “toma lá dá cá”, regendo seus relacionamentos pela troca de favores uniformes.

Vale salientar que a linha que separa os estilos é tênue, podendo assumir diferentes funções e papéis nos relacionamentos de trabalho. Tomador ao negociar o próprio salário, doador ao instruir um estagiário ou compensador ao compartilhar experiências com outro profissional de mesmo nível hierárquico. Estudos demonstram que os profissionais tendem a desenvolver um estilo de reciprocidade dominante, o qual caracterizará suas relações profissionais.

Uma pesquisa conduzida pela revista Fortune em 2011, visava identificar as pessoas com a rede mais poderosa nos Estados Unidos, tomando como base os CEOs das maiores empresas e as pessoas mais influentes no mundo da tecnologia e negócios. Descobriu-se que as pessoas com perfil doador, as quais ofereciam seu tempo, habilidades e contatos, eram aquelas que possuíam as melhores redes de relacionamentos, transitando entre diversos grupos.

Ilógico a princípio, vejamos o que ocorre quando nos deparamos com tomadores ou agimos como compensadores. Creio que já tenha ficado na defensiva ao conhecer um compensador. Ao percebermos sua chegada assumimos uma atitude autoprotetora, fechando a porta de nossas redes de relacionamentos. Por outro lado, acabamos por limitá-la quando agimos como compensadores, direcionando suporte para pessoas que consideramos capazes de retribuir no futuro. Os doadores por sua vez têm uma visão mais abrangente, ampliando o espectro de recomendações potenciais, mesmo que os contatos não sejam tão interessantes de início.

Em um mundo cada vez mais conectado, no qual nossos perfis tornam-se cada vez mais públicos e transparentes, ter uma atitude puramente compensadora ou, ainda pior, tomadora, poderá deixar marcas pelo caminho de quem se sentiu prejudicado ou postergado. Lembra-se daquele contato pouco atraente em que você declinou ajuda? Por coincidência era um laço em comum que você e o dono da sua vaga dos sonhos possuíam. Bons tempos aqueles em que o único ponto de contato era o jornaleiro.

* Marcos Morita, mestre em administração de empresas e professor da FIA-USP e Universidade Mackenzie, é especialista em estratégias empresariais e atua como executivo em empresas multinacionais.

Tags: aberta, coluna, marcos, morita, Sociedade

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