Jornal do Brasil

Domingo, 21 de Dezembro de 2014

País - Sociedade Aberta

A importância da proposta de valor diante da concorrência

Marcelo Scharra*

No mundo dos negócios é comum pensar que “a grama do vizinho é sempre mais verde”. Mas, será que o mesmo acontece com a concorrência entre as pequenas empresas e médias empresas? Durante uma visita corriqueira ao cabeleireiro, notei que as coisas não são bem assim. Ao chegar ao salão, avistei um novo estabelecimento concorrente, na mesma rua em que o salão está localizado.

Imponente, recém-reformado, com um leve cheiro de tinta e com espelhos limpos e brilhantes, o novo salão era bem mais luxuoso do que aquele que eu frequentava. Ao questionar o que meu cabeleireiro achava de ganhar um concorrente de peso, com tanta proximidade entre os estabelecimentos, obtive a seguinte resposta poética, concedida de forma tranquila e segura: “O sol nasce para todos....

Também fiquei sabendo que o profissional aprovava a concorrência, pois ela o incentivava a colocar em prática diversas melhorias que vinham sendo adiadas – além de comemorar a chegada de novos clientes, que chegariam atraídos por mais de um estabelecimento do mesmo segmento localizados na região.

O ocorrido com este salão de cabeleireiro me fez notar que para ter consciência da proposta de valor de cada empresa é fundamental saber enxergar os aspectos positivos da concorrência. A proposta de valor nada mais é do que o benefício tangível entregue ao cliente – o diferencial que o faz reconhecer a identidade de cada marca durante a experiência de compra; que pode ser comparado com o ato de pedir o mesmo prato em dois restaurantes diferentes por mais que as iguarias sejam exatamente iguais, ainda assim, é possível ter preferência por um ao invés do outro.

A identidade e a proposta de valor devem estar claras na mente de cada empreendedor, pois, caso haja dúvidas, a tendência é que a concorrência seja enxergada de maneira negativa. Pior do que isso é querer copiá-la e tentar se igualar com as demais empresas, quando o correto seria se diferenciar, destacando-se de forma original e criativa.

Para que os negócios fluam bem é fundamental não ficar paralisado diante de produtos ou serviços alternativos e substitutos, independentemente da quantidade de novidades apresentadas pelos concorrentes.

Busque sempre reconhecer as competências alheias, sem jamais deixar de se aprofundar cada vez mais nas próprias qualidades, que o tornam único e são os verdadeiros diferenciais competitivos de sua empresa. Dessa forma, o sol realmente nascerá para todos, e a sua grama se tornará tão verde e atrativa quanto a do vizinho.

* Marcelo Scharra, consultor de gestão da Inside Business Desing (http://insidebd.com), é formado em administração de empresas pela PUC-SP, com especialização em finanças pelo Insper. Abriu a sua primeira empresa aos 19 anos e, desde então, acumula experiência em mais de 10 negócios, em diversos segmentos; tendo a oportunidade de conviver com mais de 20 sócios e superar muitos desafios como empreendedor. Hoje é reconhecido por clientes, sócios e parceiros como um entusiasta, especialmente em situações adversas.

Tags: aberta, coluna, marcelo, scharra, Sociedade

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