Jornal do Brasil

Quarta-feira, 1 de Outubro de 2014

País - Sociedade Aberta

Segmentação de cliente: por que é preciso conhecê-lo melhor

Marcelo Murin*

Segmentação é um conceito já difundido há algum tempo, e que consiste na separação em grupos com características similares. Quando falamos de segmentação de clientes, trata-se de grupos de shopper (consumidor) que tenham similaridade quanto ao seu perfil bem como comportamento de demanda, sem deixarmos de lado as necessidades de valor que causam seu interesse. Por isso, para segmentar seus clientes é imperativo conhecê-los!

A informação e o conhecimento são a base para se atingir excelência de resultados nos dias de hoje. Sendo assim, para auxiliar na realização de sua segmentação de clientes, gostaria de expor as principais variáveis neste processo:

Geográfica - identificar a região, cidade, bairro em que seu cliente reside, características de consumo, é zona rural ou urbana e outras informações que sejam pertinentes ao negócio;

Demográfica - saber sobre idade, sexo, tamanho e renda da família, grau de instrução, ocupação, nacionalidade, entre outros;

Psicográfica - neste caso são questões de estilo de vida, cultura, valores, personalidade, ou seja, impactos sociais;

Comportamental - relacionado ao comportamento de consumo propriamente dito, e podemos pensar em interesse, prontidão para compra, utilização versus fidelidade ao produto ou ponto de venda.

Mas para que serve segmentar seus clientes? O objetivo de qualquer segmentação é poder separar os similares para tratá-los de forma específica e dirigida, e com isso buscar sua maior satisfação. Com seus clientes não poderia ser diferente.

Desta forma, a segmentação de clientes é importante para que se possa definir o posicionamento dos segmentos em questão, e por meio de estratégias e táticas de atuação trabalhar mais efetivamente junto aos clientes.

Uma vez identificados os segmentos e seu posicionamento, o processo torna-se ato contínuo a partir da implantação das atividades traçadas, bem como sua posterior avaliação no intuito de retroalimentar o sistema.

Obviamente que as estratégias definidas para cada segmento de cliente precisam ser muito claras e alinhadas com suas necessidades, e a aplicação das táticas de atuação devem buscar atratividade quanto ao perfil e comportamento do shopper inserido em determinado segmento.

Portanto, a segmentação de cliente não é um fim por si só, mas claramente deve ser o meio pelo qual devemos entender profundamente as necessidades de seus clientes e, através disto, oferecer ao mesmo as melhores alternativas de produto ou serviço. Por fim, a segmentação é uma excelente forma de dirigir e otimizar recursos, buscando assertividade.

* Marcelo Murin é especialista em trade marketing. 

Tags: aberta, coluna, marcelo, murin, Sociedade

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