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Lições de Trump para di?cultar um acordo

Jornal do Brasil BRENO PAQUELET*

Muito se fala sobre como atender demandas na construção de acordos que sejam vantajosos para ambos, ao priorizar interesses e distinguir, objetivamente, o essencial do apenas desejável. Mas, na prática, a negociação não gira apenas em torno de questões racionais. Emoções desempenham papel de protagonismo, mesmo que de forma imperceptível. 

Acordos entre países são ainda mais complexos, já que envolvem importantíssimo elemento emocional dos negociadores: o ego, ou seja, a forma como queremos ser vistos pelos outros (como bom negociador, hábil, inteligente, durão). No caso dos chefes de Estado, sob efeito dos holofotes da opinião pública, o ego pode ter consequências devastadoras. 

O embate entre o presidente Trump e o líder norte-coreano Kim Jong-Un começou com tradicionais frases de demonstração de poder, resiliência e indiferença, como a menção de que os EUA têm “grande força e paciência” ou de que Kim seria “testado como nunca foi antes”. Até então tudo seguia na normalidade. Mas nos últimos meses, Trump optou por ofensas pessoais ao norte-coreano, que prontamente as rebateu. Trump o chamou de “louco, gordo e baixo”, “cachorro doentio” e “homem foguete”. Kim usou termos como “velho lunático”, “cão assustado” e “mentalmente perturbado” nas devolutivas. Ambos pareciam estar seguindo a cartilha perfeita para não se chegar a um acordo. 

Ofensas têm poder nefasto na negociação. Fazem as partes se fecharem ou rebaterem com agressões ainda maiores. As afirmações param de fazer sentido e visam apenas causar desconforto ou danos. Nesse caso, a Coreia do Norte afirmou que o insulto de Trump tornaria “a visita de um foguete ao território dos EUA ainda mais inevitável”. Já Trump afirmou que eles receberiam “fogo e fúria como o mundo nunca viu”.

O ponto principal a considerar em negociações com alta carga emocional é: não se resolvem questões racionais sem superar as barreiras emocionais. O ideal é que ambos mantenham o controle para não iniciar ataques pessoais, seja fazendo uma pausa até que os ânimos se acalmem ou evitando cair na tentação de responder imediatamente às ofensas proferidas, já que tudo o que foi construído pode ser perdido com uma palavra mal colocada. 

Em um acordo bilateral é quase impossível superar o impasse causado por ofensas entre os líderes, já que ninguém se sentirá impelido a dar o primeiro passo e passar a imagem de fraqueza. 

Na discussão entre Trump e Kim, o cenário vinha se mostrando insustentável, e o risco de guerra nuclear cada vez maior. A sorte desses dois negociadores, que deixaram os aspectos emocionais dominarem a cena e inviabilizarem um diálogo produtivo, é que há mais três países fortemente interessados na solução desse conflito e, para os quais, os aspectos racionais possuem peso estratégico e financeiro relevantes para suas nações. No caso da Coreia do Sul, a vizinha ao Norte possui metade de sua população, mas apenas 1,2% do seu PIB, representando um grande mercado a ser explorado. Já a China, vê a necessidade de manter a influência econômica na região, e o Japão visa sua segurança, por estar ao alcance dos mísseis norte-coreanos. 

Líderes sul-coreanos entenderam a necessidade de atuar como porta-vozes do norte-coreano em uma possível reaproximação com os EUA (sem enfraquecer a imagem de Kim, ao sinalizar que ele está disposto a encontrar com o americano e dialogar) e habilmente passaram a Trump o recado de que estavam evoluindo nas negociações de paz. Um importante passo para a retomada saudável da discussão racional entre os países foi dado recentemente, com o encontro entre os líderes das Coreias e o aceite por Trump do encontro com Kim.

Resta saber se o americano e o norte-coreano se comportarão com a postura que se espera de seus cargos, voltada para o diálogo e composição, visando gerar benefícios à população, sem perda de vidas humanas, ou se comportarão com a irresponsável postura de brigões na escola.

* Especialista em negociações estratégicas pela Harvard Business School



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